Faily, ktoré vás zavedú do údolia smrti – 1. časť
STARTUPY 13. 12. 2023
Existuje veľa poučiek, odporúčaní a návodov, čo by mal startup určite robiť v počiatočnej fáze. Cesta za úspechom býva náročná a vo svete startupov to platí dvojnásobne. Zvyčajne sa to však nezaobíde bez chýb, zlyhaní a reštartov. Ktoré sú teda tri časté „faily“ začínajúcich startupistov?
Fail 1: Nepoznáme zákazníka, čakáme, kým bude MVP, a potom ideme zháňať niekoho, kto to kúpi
Každý pozná skratku MVP. Minimum Viable Product alebo tiež minimálny životaschopný produkt. Je to však ako s Bibliou – všetci ju poznajú, nikto ju nečítal a nikto sa ňou neriadi. Startupisti by sa mali na chvíľu sústrediť na to prvé slovo: minimálny.
V prípade začínajúcich firiem sa absolútne nepochopenie MVP objavuje veľmi často. Ako by si founderi prekladali MVP ako „milovanú verziu produktu“ a argumentujú vetami typu „Na MVP sme pracovali deväť mesiacov.“ Nie. MVP je naozaj len a len prvotnou verziou, ktorú dá dokopy trojčlenný tím za pár týždňov. Nič viac. Nepekná verzia produktu, ktorá rieši jeden jediný problém. Jeden problém, ktorý zákazníka štve. A štve ho natoľko, že sa ho už snažil nejakou okľukou sám vyriešiť. MVP je tu na overenie toho, že máte problem/solution fit.
„Skratku MVP poznajú hádam všetci. Minimum Viable Product. A s MVP je to ako s Bibliou – všetci ju poznajú, nikto ju nečítal a nikto sa ňou neriadi.“
Fail 2: Trh je pre mňa veľkou neznámou
Určite si poviete: „Veľkosť trhu? To je predsa základná vec! Každý startup to má v pitchdecku na prvých slidoch.“
Áno, určite. Existuje veľa dostupných dát, z ktorých možno čerpať a odvodiť tak veľkosť vášho trhu. Pokiaľ ide o už existujúci trh. Stáva sa však, že firma nesprávne odhadne typ trhu. V presvedčení, že vstupujú na ten, ktorý už existuje, sa im podarilo niečo výnimočné. Nájsť nový trh! Čiže nič tak úplne výnimočné.
Nový trh má totiž veľa nástrah. Musíte ho vytvoriť. A to môže zabrať veľa času a námahy. Veľa času musíte venovať napríklad osvete a evanjelizácii. Samo osebe to, samozrejme, nie je zlé, len s tým treba počítať.
Ak teda nedokážete určiť veľkosť trhu, zopakujte si cvičenie alebo sa zamyslite, či vôbec uvažujete o správnom type. A majte na pamäti, že na začiatku sú to všetko len hypotézy. Dokonca aj hypotézy o veľkosti a type trhu. Je na vás, aby ste našli vhodný experiment na ich overenie.
Fail 3: Ešte neviem, ako to bude. Zatiaľ freemium model
Nenechajte sa pomýliť. Nie je nič zlé na freemium modeli, ak je urobený dobre. Nemal by sa však zamieňať s tým, že moji zákazníci za produkt neplatia a majú ho zadarmo. Teda premýšľať tak, že „sú to moji pilotní zákazníci a na nich budujem svoje referencie.“ To je síce pekné, ale tu nejde o freemium.
Často sa tak odohráva nasledujúci príbeh: Startup príde za potenciálnym zákazníkom, ktorého chce získať. Ukáže mu svoj produkt a on ho zasype chválou a komplimentmi. Áno, páči sa mu a chce ho používať. A to je presne to, čo chcel founder počuť. O kúpe nemôže byť ani reč, jeden z prvých zákazníkov si ho predsa vyskúša a otestuje zadarmo. Za referenciu! Startup má na stránke logo, ale na účte nie je ani euro a vo výkaze príjmov sa nič nemení.
Pritom určite viete, že chcete vytvoriť produkt, ktorý vyrieši „ten veľký problém“ zákazníkov a za ktorý budú ochotní zaplatiť. Avšak hneď pri prvých „predajoch“, keď máte skvelú príležitosť otestovať hypotézy, napríklad v súvislosti s cenotvorbou, zlyháte.
A verte, že nie ste jediní. Pozrite si webové stránky svojich obľúbených startupov a „budúcich jednorožcov“, nájdite si ich referencie a skúste sa zamyslieť nad tým, či sú to platiaci zákazníci, alebo len freerideri.