Stratení v preklade: Keď startupy a korporácie hovoria inou rečou
STARTUPY 15. 3. 2024
Vo svete podnikania sa stretávajú dva rôzne typy podnikov – startup, typický svojou rýchlosťou a flexibilitou, a korporácia s jasne definovanými štruktúrami, postupmi a stabilným vývojom. Tieto rozdiely môžu pripomínať stret ľudí z dvoch rôznych kultúr, kde každý hovorí iným jazykom a často vznikajú nedorozumenia. Ako prekonať „jazykovú bariéru“, aby si startupy a korporácie lepšie rozumeli?
Pri skúmaní spolupráce medzi týmito dvoma svetmi je kľúčové uvedomiť si, že komunikácia nie je len o slovách, ale aj o pochopení rôznych perspektív a cieľov. V tomto prípade si tiež treba úprimne priznať, že ten, kto by mal podniknúť kroky k lepšiemu porozumeniu, je ten menší, mladší partner... Na čo by si mal teda founder dať pozor predtým, ako pozve korporáciu na prvé stretnutie?
Poznať svojho potenciálneho partnera
Stretnúť sa s Maťom, ktorý pracuje v oddelení inovácií korporácie, a predstaviť mu produkt. Ak sa mu bude páčiť, pošle ho ďalej a spolupráca sa rozbehne... Nie. Takto to, bohužiaľ, nefunguje a každý founder by si to mal uvedomiť skôr, ako onomu „Maťovi z inovačného“ zaklope na dvere. Inak nastane typické rozčarovanie z toho, ako dlho to tej korporácii trvá.
„Na tejto predstave pohorí veľa startupov, preto by mali vedieť, že spoluprácu s korporáciou si musia tvrdo odpracovať a pripraviť sa na to, že sa nebudú baviť s jedným človekom, dokonca ani jedným oddelením, ale možno desiatimi, a každému budú vysvetľovať, čo ponúkajú a čo im to prinesie,“ upozorňuje Štěpán Kouba, ktorý má za dlhé roky práce v oblasti open bankingu na svojom konte úspešné spolupráce a integrácie tretích strán do bankového a finančného sektora.
Predtým, než founder korporáciu osloví, by si mal o nej vyhľadať čo najviac informácií a oboznámiť sa s podnikom i jeho ľuďmi, v ideálnom prípade sa poradiť s niekým, kto sa v danom prostredí pohybuje. Súčasťou prípravy by mala byť aj dôkladná analýza – od zistenia si biznis modelu korporátneho partnera cez jeho ciele až po kľúčových ľudí.
„Nemusí ísť o žiadnu detektívnu prácu, pretože väčšina týchto informácií sa dá získať z verejne dostupných zdrojov. Stačí si pozrieť LinkedIn, vypočuť podcasty alebo si prečítať články z danej oblasti a za pár hodín zistíte veľmi veľa. Môžete si tak overiť, či im váš produkt bude vôbec dávať zmysel.“
Štěpán Kouba, Open Banking Ambassador, Česká fintechová asociace
Brnknúť na správnu strunu
Môže sa to zdať nefér, ale zatiaľ čo founder sa na stretnutie s korporáciou musí dôkladne pripravovať, ona môže ostať vo svojom komforte. A aby startupu vôbec venovala pozornosť, musí ju zaujať.
Už do propozície by preto mali founderi dôsledne zakomponovať odpoveď na nevyslovenú otázku „Čo mi môže tento konkrétny startup ponúknuť?“ tak, aby korporácii potenciálna spolupráca s ním dávala zmysel. „Ak človek z korporácie vidí v spolupráci zmysel, jeho prístup sa veľmi zmení a začne konať pomerne rýchlo. Startup však musí brnknúť na tú správnu strunu,“ radí Štěpán.
Pochopiť rozdiely v pracovnej kultúre
Zatiaľ čo v startupe riadi jeden človek niekoľko funkcií, v korporácii sa na každú z nich niekto špecializuje. Uvedomenie si špecializácie zamestnancov vo veľkých firmách je preto nevyhnutné pre úspešné rokovania s korporáciou a nemalo by byť považované za prezamestnanosť.
„Porozumieť jazyku korporácie znamená pochopiť špecifické potreby jednotlivých oddelení. Startupy by mali pri komunikácii s korporáciami hovoriť ku každej zainteresovanej osobe jej vlastným jazykom.“
Štěpán Kouba, Open Banking Ambassador, Česká fintechová asociace
Vyjednávanie sa stane oveľa jednoduchším, keď bude founder hovoriť jazykom človeka na konkrétnej pozícii – s podnikovým právnikom sa bude baviť o legislatívnych témach, s risk managerom o rizikách... Startupisti totiž môžu mať tendenciu diskutovať výhradne o svojom produkte, preto je dobré uvedomiť si, s kým konkrétnym sa práve rozprávajú a čo presne potrebuje protistrana na danej pracovnej pozícii počuť.
Spolupráca s korporáciami si teda vyžaduje nielen inovatívne myslenie, ale práve aj schopnosť pochopiť zložité prostredie veľkých spoločností. A ako na záver dodáva Štěpán Kouba: „Ak je cieľom startupu rozbehnúť úspešný podnik a zarábať miliardy, znamená to, že smeruje k tomu, aby za pár rokov vyzeral rovnako – stane sa z neho pravdepodobne korporácia.“